چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟

هنگامی که اقدامات لازم برای تحلیل بازار را انجام دادید، زمان آن است که از آن استفاده کنید. اگر هدف داخلی داشتید ببینید که چگونه با استفاده از تحلیل بازار می‌توانید کسب‌وکار خود را بهبود بخشید. آیا اقداماتی که کسب‌وکارهای دیگر انجام داده‌اند را بررسی کرده و قصد انجام هیچ یک از آن‌ها را برای چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ کسب‌وکار خود دارید؟ آیا راه‌های برای افزایش تأثیر استراتژی بازاریابی خود دارید؟

تحلیل بازار

درک اینکه چطور بازار شما کار می کند و مشتریان شما چه می خواهند ضروری است. تجزیه و تحلیل صنعتی، تحقیقات کتابخانه ای و تحقیقات مشتری به شما کمک می کند تا مشخص کنید که کجا تلاش های خود را متمرکز و چگونه یک مزیت رقابتی را حفظ کنید.

تحلیل بازار چیست؟

ارزیابی کامل بازار طیف گسترده ای از اطلاعات را برای کمک به برنامه ریزی استراتژی بازاریابی شما فراهم می کند. در حالی که داده های ساده مانند اندازه بازار ممکن است به تصمیم گیری شما کمک کند که آیا بازار سرمایه گذاری خوبی است یا نه، همچنین لازم است بدانید که بازار چگونه عمل می کند: به عنوان مثال، کانال های توزیع اصلی و روند اصلی بازار.شما باید دریابیدکه مشتری ها چه میخواهند و چگونه رفتار میکنند. برای مثال، شما ممکن است از تحقیقات مصرف کننده یا تجزیه و تحلیل صنعتی برای بررسی اینکه چه فاکتورهایی بر تصمیم گیری در خرید تاثیرگذار هستند، استفاده کنید

تحقیق در مورد رقبا و آنچه که ارائه می دهند می تواند به شما کمک کند تا مشخص کنید بهترین فرصت ها کجا بوده و چگونه می توانید محصول یا خدمات خود را متمایز کنید. شما همچنین می توانید از تحقیقات بازار برای ایجاد بهترین کانال های فروش و ارتباطات برای مخاطبان هدف خود استفاده کنید. اگر به یک بازار خاص یا یک منطقه جغرافیایی معین خدماتی ارائه دهید، بعضی از داده ها فقط ممکن است تصویر بزرگی را برجسته کنند اما استثنائات مهم را نادیده بگیرند.برای مثال، هر چند که به طور کلی در حال حاضر بسته شدن گسترده ای در صنعت غذای انگلستان وجود دارد، کسانی که غذای خوب و محیطی در منطقه ی مناسب ارائه می دهند،بهتر عمل می کنند. هوش بازاری مانند این به شما کمک می کند تا فرصت های مختلف و روند صنعت را شناسایی کرده و تصمیم بگیرید که کدام بخش بازار را هدف قرار دهید.هنگامی که درمود بازار هدف خود تصمیم گرفتید، تحقیق همچنین می تواند به شما در شناسایی مشتریان بالقوه و بهترین راه برای رسیدن به آنها کمک کند.

تحقیقات مشتری

تحقیقات صنعتی و نظرسنجی های بازار با تحقیق در مورد مشتریان خود مرتبط است. برای مثال، داده های مشتری خودتان باید به شما در درک اینکه مشتریان فعلی شما در کدام یک از بخش های بازار تقسیم می شوند و آنچه که باید برای ایجاد سهم بازار انجام دهید، کمک کند. اگر شما تمام اطلاعاتی را که لازم دارید را ندارید، ممکن است بخواهید تحقیقات مشتی بیشتری انجام دهید. برای مثال، شما می توانید رضایت مشتری را اندازه گیری کنید تا ببینید که چقدر عملکرد شما خوب است یا مشتریان را بررسی کرده اید تا متوجه شوید که چرا دیگر از شما خرید نمی کنند.

گزارش های تحقیقات بازار

برای بسیاری از کسب و کارها، گزارشات منتشر شده در بازار ، اولین قدم در تحلیل بازار است. آنها به طور گسترده (و اغلب آزادانه) از طریق کتابخانه ها، گروه های تجاری و انجمن های تجاری در دسترس هستند. علاوه بر این، رسانه های تجاری، شبکه ها و بازخورد مشتری می تواند برای به روز نگه داشتن با روندهای متغیر و یا بررسی بازارهای جدید ابزار مفیدی باشد. اما هرچند که گزارشات بازار می تواند مفید باشد، ممکن است نیاز به تفسیر دقیق داشته باشند. تحقیقات صنعتی متمرکز ممکن است

برای بازار هدف خاص شما اعمال نشود: برای مثال، یک بازار بزرگ ملی (یا بین المللی) تضمینی برای تقاضای محلی نیست. همچنین ممکن است در یک محیط سریع التغییر منسوخ باشد.

تحلیل بازار هدف: چیست و چگونه می توان آن را ساخت

اگر این مقاله را دوست دارید، لطفا آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.

فروش مؤثر مستلزم شناخت شرکت ها از خواسته ها و نیازهای مشتری است. تحلیل بازار هدف ابزار مفیدی برای تعیین نحوه دستیابی به مشتریان بالقوه است. ایجاد تحلیل بازار هدف نیاز به تحقیق و مطالعه و گزارش دقیق دارد. در این مقاله، ما توضیح می‌دهیم که تحلیل بازار هدف چیست، توضیح می‌دهیم که چه چیزی باید در آن گنجانده شود، مثال‌هایی ارائه می‌کنیم و مراحل انجام یک تحلیل بازار هدف را بیان می‌کنیم.

تحلیل بازار هدف چیست؟

تجزیه و تحلیل بازار هدف، ارزیابی این است که چگونه محصول یا خدمات شما در یک بازار خاص قرار می گیرد و جایی که بیشترین جذب را در بین مشتریان خواهد داشت. تجزیه و تحلیل بازار هدف به کسب و کارها کمک می کند تا استراتژی هایی را برای تکنیک های بازاریابی و فروش موثر ایجاد کنند. بازار هدف یک شرکت، پایگاه اصلی مشتری آنها یا جمعیت شناسی مشتریانی است که احتمالاً محصول یا خدمات آنها را خریداری می کنند.

تجزیه و تحلیل بازار هدف، دیدگاه سطح بالایی از زمینه کلی کسب و کار را ارائه می دهد و معمولاً فرصت ها و عوامل بازدارنده را برای شرکت هایی که امیدوار به ورود به آن بازار هستند، ترسیم می کند. مزایای تجزیه و تحلیل بازار هدف عبارتند از:

شناسایی بیشترین و کم ارزش ترین بازارها. تجزیه و تحلیل بازار هدف کمک می کند تا مشخص شود کدام بازارها ارزش پیگیری دارند و کدام بازارها ارزش پیگیری ندارند.

توسعه شخصیت های خریدار اغلب، ایجاد یک خریدار «ایده‌آل» بخشی از چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ تحلیل بازار هدف برای کسب‌وکارها است تا ویژگی‌های جمعیتی هدف خود را به طور دقیق شناسایی کنند.

یافتن شکاف های موجود در بازار برای پر کردن یک تجزیه و تحلیل کامل بازار ممکن است حوزه های دست نخورده بازار را که شرکت، محصول یا خدمات شما می تواند در خود جای دهد، نشان دهد.

ارزیابی قابلیت دوام یک محصول یا خدمات. تست بازار می تواند بخش ارزشمندی از تجزیه و تحلیل بازار هدف، به ویژه برای یک محصول یا خدمات جدید باشد. بازخورد مشتریان بالقوه در بازار هدف شما می تواند به تعیین میزان موفقیت محصول شما کمک کند.

یافتن بازارهای جدید با نظرسنجی یا سایر روش های تحقیق، ممکن است بازار جدیدی را پیدا کنید که به محصول خود علاقه مند است.

بهبود استراتژی کسب و کار با اطلاعات به دست آمده از تجزیه و تحلیل بازار هدف، می توانید یک استراتژی تجاری قوی با استفاده از داده ها برای حمایت از تصمیمات خود ایجاد کنید.

آنچه در تحلیل بازار هدف باید لحاظ شود

تجزیه و تحلیل بازار هدف شرکت شما می تواند شامل انواع فرآیندها، مطالعات و گزارش ها بسته به اهداف نهایی شما باشد. به طور کلی، شما می خواهید موارد زیر را در تحلیل بازار هدف خود بگنجانید:

شرح و چشم انداز صنعت

نتایج تست بازار

زمان بین شروع و اتمام فرآیند تولید

شرح و چشم انداز صنعت

اطلاعات دقیق، از جمله آمار، در مورد صنعت خود را شناسایی کنید. شامل اطلاعاتی در مورد اندازه، پتانسیل رشد، روندها و چشم انداز باشد. این اطلاعات را جمع آوری کرده و از نزدیک بررسی کنید زیرا به عنوان منبع داده برای بسیاری از تصمیمات شما عمل می کند.

بازار هدف

بازار هدف شما جمعیتی است که می خواهید با محصول یا خدمات خود به آن برسید. شناسایی این عوامل کلیدی است:

علاوه بر این، این عوامل بازار را به عنوان یک کل در نظر بگیرید:

ایده های بازاریابی

در حالی که محصول شما ممکن است برای افراد خارج از جمعیت هدف شما، مانند سن یا جنسیت، جذاب باشد، تجزیه و تحلیل می تواند نشان دهد که هدف قرار دادن پارامترهای خاص بازده بیشتری در سرمایه گذاری بازاریابی شما خواهد داشت.

تست بازار و نتایج

تجزیه و تحلیل بازار را از طریق نظرسنجی یا آزمایش محصول انجام دهید تا مشخص شود بازار هدف شما چگونه به محصول شما پاسخ می دهد. پس از تکمیل آزمایش، نتایج را در یک گزارش جمع آوری کنید تا در سند تحلیل بازار هدف واقعی خود قرار دهید.چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟

زمان بین شروع و اتمام فرآیند تولید

زمان تحویل به زمانی اشاره دارد که شرکت شما برای پردازش و ارسال محصول و دریافت آن توسط مشتری پس از سفارش طول می کشد. اغلب شرکت ها زمان های متفاوتی را برای سفارش های فردی در مقابل سفارش های انبوه تعیین می کنند.

تحلیل رقابتی

کسب و کارهای رقیب خود چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ را شناسایی کنید. مشخص کنید که آنها برای جذب بازار و تبلیغ محصول یا خدمات خود چه کاری انجام می دهند. گزارشی تهیه کنید که مشخص کند چگونه شرکت شما می تواند از رقبای شما پیشی بگیرد و با چه چالش هایی ممکن است مواجه شوید.

نمونه های تحلیل بازار هدف

تجزیه و تحلیل کامل بازار هدف یک سند چند صفحه ای کامل با تحقیقات، منابع، نمودارها و نمودارهایی است که توضیح می دهد و پشتیبانی می کند که چرا محصول یا خدمات یک شرکت در بازار موفق خواهد شد. یکی از با ارزش ترین جنبه های تحلیل بازار هدف، توصیف مشتری بازار هدف است. برای مشاهده ویژگی بازار هدف، این مثال ها را مرور کنید.

مثال ۱: میکسرهای ایستاده

بازار هدف برای میکسرهای پایه بلوط و رومیزی:

سن: ۲۷ – ۴۵
جنسیت: زن
درآمد: ۵۰,۰۰۰ دلار سالانه +
شیوه زندگی: متاهل یا نامزد، تحصیل کرده دانشگاه، از آشپزی در خانه لذت می برد
موقعیت جغرافیایی: حومه شهرهای بزرگ و متوسط
​​ترجیحات: لوازم آشپزخانه پیشرفته، اهمیت دادن به ارائه، می خواهد خانه خوبی داشته باشد

مثال ۲: نوشیدنی انرژی زا

بازار هدف Giddyup Energy Booster 2.0:

سن: ۱۵ تا ۲۴ سال
جنسیت:
درآمد مرد: کمتر از ۲۵۰۰۰ دلار در سال
شیوه زندگی: مجرد، در دبیرستان یا دانشگاه، تا دیروقت بیرون با دوستان می‌ماند
موقعیت جغرافیایی: مناطق روستایی یا حومه شهر
ترجیحات: درک محبوبیت، ریسک‌پذیر، ضد قوانین

مثال ۳: فرش مناطق قابل شستشو با ماشین لباسشویی

بازار هدف فرش تامبل تافت:

سن: ۳۰ تا ۵۵ سال
جنسیت: زن
درآمد: سالانه ۴۰۰۰۰ دلار
به بالا شیوه زندگی: متاهل، بچه دار، خارج از خانه کار می کند، برنامه شلوغ
موقعیت جغرافیایی: حومه یا شهرها
ترجیحات: کارکرد را بر مد اولویت می دهد، به دنبال گزینه های پول و صرفه جویی در وقت است، از اوقات فراغت خود لذت می برد.

نحوه انجام تحلیل بازار هدف

تجزیه و تحلیل بازار خود را برای تعیین بازار هدف خود با استفاده از این مراحل انجام دهید:

تحقیقات بازار انجام دهید

بازار کلی خود را شناسایی کنید

دموگرافیک هدف خود را تقسیم بندی کنید

بازار ایده آل خود را انتخاب کنید

پیش بینی ها را انجام دهید

سند را ایجاد کنید

۱. تحقیقات بازار انجام دهید

درباره صنعت و بازار ایده آل خود تحقیق کنید. برای صنعت، عواملی مانند چشم انداز کلی، روندها و زمینه های بالقوه را در نظر بگیرید. درباره رقبای خود تحقیق کنید و نمودارها، نمودارها و گزارش ها را ایجاد کنید تا به تحلیل کلی بازار هدف خود اضافه کنید و داده هایی را که پیدا کرده اید خلاصه کنید.

۲. بازار کلی خود را شناسایی کنید

برای کل بازار ایده آل خود، مشخص کنید که کدام جمعیت از محصول یا خدمات شما لذت می برند و برای هر کدام توضیحات دقیق بنویسید. هر ویژگی جمعیتی یا گروهی را که فکر می کنید ممکن است به آنچه شرکت شما ارائه می دهد علاقه مند باشد، درج کنید.

۳. دموگرافیک هدف خود را تقسیم بندی کنید

بازار کلی خود را به بخش های مجزا جدا کنید. احتمالاً چندین گروه متفاوت را پیدا خواهید کرد که می توانید محصول یا خدمات خود را برای آنها بازاریابی کنید. تست محصول را اجرا کنید و نظرسنجی هایی را برای اعضای این گروه ها ارسال کنید تا مشخص شود چه کسی بیشترین علاقه را به محصول شما دارد.

۴. بازار ایده آل خود را انتخاب کنید

از این بخش‌ها – و بر اساس اطلاعات مربوط به آزمایش و نظرسنجی محصول شما – تصمیم بگیرید که روی ارائه محصول خود به کدام بازار هدف تمرکز کنید. این بخش به احتمال زیاد جمعیتی است که بیشترین پاسخ مثبت را در آزمایش‌ها و نظرسنجی‌های شما داشته است.

۵. پیش بینی ها را انجام دهید

زمان انجام پروژه، فروش احتمالی، هزینه های بازاریابی و سایر تاکتیک های فروش اولیه که می توانید آماده کنید. گزارشی بنویسید که تمام پیش بینی ها را به وضوح تعریف کند.

۶. سند را ایجاد کنید

در نهایت، تمام اطلاعات ایجاد شده و نوشته شده در طول دوره تجزیه و تحلیل را گرفته و در یک سند واحد جمع آوری کنید. هر گونه منبع، یافته های اضافی یا افکار نهایی را در صورت نیاز اضافه کنید.

چگونه تحلیل بازار برای کسب‌وکار خود انجام دهیم؟

تحلیل بازار یک ارزیابی کامل از یک بازار در یک صنعت به‌خصوص است. با این تحلیل شما پویایی و وضعیت بازار؛ شامل ارزش و حجم آن، مشتریان بالقوه، الگوهای خرید و وضعیت رقبا را بررسی می‌کنید. یک تحلیل بازار کامل باید به سوالات زیر پاسخ دهد:

• مشتریان بالقوه شما چه کسانی هستند؟
• عادات خرید مشتریان شما چگونه است؟
• بازار هدف شما چقدر بزرگ است؟
• مشتریان حاضرند چقدر برای محصول شما هزینه پرداخت کنند؟
• رقبا اصلی شما چه کسانی هستند؟
• نقاط قوت و ضعف رقبا چیست؟

مزایای انجام تحلیل بازار:

تحلیل بازار می‌تواند ریسک را کاهش دهد، روندها در حال ظهور را شناسایی کرده و به رشد درآمد پروژه یا کسب‌وکار کمک کند. شما می‌توانید تحلیل بازار را در مراحل مختلف کسب‌وکار خود انجام دهید و گاهی اوقات ممکن است انجام آن در دوره‌های منظم مثلاً یک‌بار در سال سودآور باشد، چرا که شما را با تغییرات جدید و بزرگ در بازار آشنا می‌کند.

موارد زیر تنها بخشی از مزایای تحلیل بازار هستند:

کاهش ریسک :

شناخت بازار می‌تواند باعث کاهش ریسک در کسب‌وکار شما شود چرا که شما تصویری چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ واضح از روندهای بازار رقبای اصلی و بزرگ خود و موارد لازم برای موفقیت در آن دارید. تمامی این‌ها به روند تصمیم‌گیری شما در کسب و کار کمک می‌کند. همچنین می‌توانید یک آنالیز (SWOT) ترتیب دهید که به بررسی نقاط ضعف و قوت، فرصت‌ها و تهدیدهای یک کسب‌وکار می‌پردازد.

محصول یا خدمات هدفمند :

هنگامی که می‌دانید مشتریان شما به دنبال چه چیزی هستند و از شما چه انتظاری دارند در موقعیت بهتری فرصت‌ها در اختیار آنها قرار می‌گیرد. هنگامی که مشتری خود را می‌شناسید می‌توانید باتوجه‌به نیازهای آن‌ها کسب‌وکار خود و نحوه ارائه خدمات خود را شکل دهید.

ترسیم درآمد :

پیش‌بینی بازار یک جزء کلیدی در بررسی بازار است چرا که اعداد و ارقام، رفتار و روندهای بازار هدف شما در آینده را ترسیم می‌کند. این به شما ذهنیتی از سود مورد انتظار می‌دهد تا باتوجه‌به آن طرح کسب‌وکار و سرمایه خود را تنظیم کنید.

معیارهای ارزیابی :

ارزیابی کسب‌وکار بدون اعداد و ارقام دشوار است. تحلیل بازار برای شما معیارهایی را ایجاد می‌کند که بر اساس آن‌ها می‌توانید عملکرد کسب‌وکار را ارزیابی کرده و آن را با عملکرد رقبا مقایسه نمایید.

توضیحی برای اشتباهات گذشته :

تحلیل بازار می‌تواند توضیحی برای اشتباهات گذشته شما یا ناهنجاری‌های صنعت شما ارائه دهد. مثلاً آشکار می‌کند که چه چیزی بر فروش یک محصول به‌خصوص تأثیر گذاشته است. این به شما کمک می‌کند تا دیگر اشتباه گذشته را تکرار نکنید چرا که شما توانایی بررسی و جلوگیری از عواملی که موجب خطا می‌شود را خواهید داشت.

بهینه‌سازی روند بازاریابی :

در این جا تحلیل سالانه بازاریابی به کمک شما می‌آید. بررسی مداوم می‌تواند اقدامات کنونی بازاریابی شما را تصحیح کرده و نشان دهد که کدام یک از ابعاد آن نیاز به تفکر و بهبود دارد و کدام یک در مقایسه با رقبا به‌خوبی عمل کرده است.

چگونه تحلیل بازار انجام دهیم؟

تحلیل بازار روند پیچیده‌ای ندارد اما نیاز به بررسی دقیق داد پس باید آماده باشید تا زمان مشخصی را به آن اختصاص دهد.

حال به هفت قدم برای شروع تحلیل بازار نگاهی می‌اندازیم:

هدف خود را مشخص کنید :

شما می‌توانید دلایل زیادی برای شروع تحلیل بازار داشته باشید، مثلاً برای ارزیابی رقبا یا پیدا کردن، یک بازار جدید. هر دلیل که دارید باید آن را به‌خوبی مشخص کنید تا در روند تحلیل بازار گمراه نشوید. ابتدا تصمیم بگیرید که هدف شما داخلی است، مثل برای بهبود سرمایه در گردش یا امور اجرایی کسب‌وکار. یا هدف خارجی دارید، مثل جذب سرمایه‌گذار یا دریافت وام کسب‌وکار. هدف شما مقدار تحلیل و مسیر آن را مشخص می‌کند.

درباره وضعیت صنعت یا زمینه فعالیت خود تحقیق کنید :

ترسیم یک طرح کلی از وضعیت فعلی صنعت شما ضروری است. این شامل شناسایی مسیر فعلی با استفاده از روندهای بازار، اندازه آن و رشد بالقوه در آینده است. همچنین می‌توانید یک تحلیل بازار قیاسی را شروع کنید تا بتوانید مزیت رقابتی خود را در بازار هدف خود پیدا کنید.

مشتری هدف خود را شناسایی کنید :

همهٔ افراد دنیا مشتری شما نیستند و تلاش برای علاقه‌مند کردن همه به محصول خود وقت تلف کردن است. در عوض با بررسی بازار هدف ببینید که چه کسانی احتمالاً به محصول شما علاقه دارند و روی آن‌ها تمرکز کنید. شما باید اندازهٔ بازار، شخصیت مشتریان و عوامل مؤثر بر تصمیم‌گیری آن‌ها جهت خرید محصول خود را با درنظرگرفتن ویژگی‌هایی مثل سن، جنسیت، موقعیت مکانی، شغل و میزان تحصیلات، نیازها و علاقه‌ها پیدا کنید. در هنگام تحقیق شاید بهتر باشد تا شخصیت مشتری ایده آل را برای خود ترسیم کنید و از آن به‌عنوان الگو بهره ببرید.

رقبای خود را بشناسید :

برای موفقیت باید رقبای خود را به‌خوبی بشناسید. این شناخت شامل اطلاع از وضعیت آن‌ها در بازار، اقدامات متفاوتی که نسبت به شما انجام میدهند، مزیت رقابتی و نقاط ضعف و قوت آن‌ها است. لیستی از رقبای اصلی خود تهیه کرده و درباره هرکدام بررسی سوات انجام دهید. آن‌ها چه چیزی دارند که شما ندارید؟ چه چیزی باعث می‌شود یک مشتری آن‌ها را انتخاب کند نه شما را؟ خود را به‌جای مشتری بگذارید.

اطلاعات اضافه جمع‌آوری کنید :

در تحلیل بازار هر نوع اطلاعاتی برای شما سودمند است. البته مهم است که داده‌های شما از منابع موثق به دست آید پس منابعی را که اعداد و ارقام خود را از آن به دست می‌آورید با دقت انتخاب کنید.

داده‌های خود را تحلیل کنید :

پس از جمع‌آوری تمام اطلاعات مورد نیاز و مطمئن شدن از درستی آن‌ها، زمان بررسی آن‌ها رسیده است. تحلیل خود را به بخش‌های کوچک‌تر تقسیم کنید که شامل اهداف، بازار هدف و رقبای شما باشند. موارد زیر عناصر اصلی تحلیل شما هستند:

1. بررسی اجمالی از اندازهٔ صنعت و میزان رشد آن
2. سهم پیش‌بینی‌ شدهٔ بازار برای کسب‌وکار شما
3. چشم‌انداز صنعت
4. روند خرید مشتریان
5. پیش‌بینی رشد کسب‌وکار شما
6. مشتریان حاضرند چه قیمتی را برای محصول شما بپردازند؟

بررسی خود را به کار بگیرید :

هنگامی که اقدامات لازم برای تحلیل بازار را انجام چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ دادید، زمان آن است که از آن استفاده کنید. اگر هدف داخلی داشتید ببینید که چگونه با استفاده از تحلیل بازار می‌توانید کسب‌وکار خود را بهبود بخشید. آیا اقداماتی که کسب‌وکارهای دیگر انجام داده‌اند را بررسی کرده و قصد انجام هیچ یک از آن‌ها را برای کسب‌وکار خود دارید؟ آیا راه‌های برای افزایش تأثیر استراتژی بازاریابی خود دارید؟

اگر هدف خارجی داشتید، نتایج تحلیل خود را به یک گزارش ساده تبدیل کرده و در اختیار سرمایه‌گذاران احتمالی بگذارید.

اطلاعات را نگه دارید تا در تحلیل بازار بعدی از آن‌ها استفاده کنید. یادآوری به تقویم خود اضافه کنید تا هر سال این روند را دوباره انجام دهید و همیشه با شناخت کاملی از بازار حرکت کنید.

در نهایت تحلیل بازار بخشی از نقشهٔ راه یعنی طرح کسب‌وکارتان است. پس آن را جدی بگیرید تا چراغ راه شما باشد.

واحد روابط عمومی

واحد روابط عمومی قلب تپنده هر سازمان در برقراری ارتباطی دو سویه و موثر میان مخاطبین و ارکان آن کسب و کار است. ما در واحد روابط عمومی تلاش می کنیم دغدغه های مشتریان بالقوه مان را بیابیم، برای آنها راه حلی مناسب ارائه دهیم و آنها را نه تنها به مشتریان بالفعل، بلکه به مشتریان وفادارمان تبدیل کنیم. بنابراین در هر ایده شما برای ما دنیایی ارزش نهفته است و نظرات شما عزیزان را با گوش جان شنوا هستیم.

چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟

• امیرحسین قاضی
چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟
• اسفند ۰۸, ۱۳۹۷
• بدون دیدگاه

وقتی 9 ساله‌ بودم، روزی بعد از مدرسه به خانه رفتم و با خوشحالی به مادرم گفتم: «در امتحان آخر 9 از 10 گرفتم!»

او به‌جای آن‌که تشویقم کند، پرسید: «بقیه چه نمره‌ای گرفتند؟»

نمی‌خواستم دروغ بگویم. واقعیت این بود که امتحان آسان بود و خیلی از همکلاسی‌هایم 10 گرفته بودند.

این ماجرا پایه‌ی مفهوم تحلیل رقابتی را در ذهن من کاشت. آنجا بود که فهمیدم بدون مقایسه با دیگران نمی‌توانم بگویم نتیجه کارم چقدر خوب بوده است.

در این مقاله با هم یاد می‌گیریم که:

تحلیل رقابتی چیست؟

همیشه بهتر است قبل از اینکه کسی به ما بگوید «آنقدر که خیال می‌کنی، خوب نیستی!»، خودمان، خودمان را بررسی کنیم و این همان جایی است که تحلیل رقابتی مطرح می‌شود.

تحلیل رقابتی در کسب‌و‌کار، به معنای مقایسه مجموعه فعالیت‌های خودتان با رقباست، برای شناسایی بهترین فعالیت‌ها برای تصاحب سهم بیشتری از بازار.

تحلیل رقابتی یعنی نگاه کنیم و ببینیم برندهای دیگر چکار می‌کنند. وب‌سایت‌شان را بررسی کنیم، فعالیت آن‌ها در شبکه های اجتماعی را زیر نظر بگیریم و در نهایت حواسمان به کمپین‌های تبلیغاتی و بازاریابی ایمیلی آن‌ها باشد.

تحلیل رقابتی چه فوایدی دارد؟

با تحلیل رقابتی به اطلاعاتی بیش از آنچه در ظاهر می‌بینید، دست پیدا می‌کنید و می‌توانید با این آمار و اطلاعات، فروش خود را ارتقا دهید، خدمات خود را بهینه‌سازی و گسترش دهید و محصولات جدید طراحی کنید.

مزایای تحلیل رقابتی را می‌توانیم به سه دسته کلی تقسیم کنیم:

1- یاد می‌گیرید که چه کارهایی نباید انجام دهید

یادگیری از اشتباهات دیگران، بهترین و سریع‌ترین راه برای پیشرفت است. چرا؟ چون قرار نیست شما تاوان اشتباهی را بپردازید.

اگر خوب به دوروبر خود نگاه بیندازید، می‌بینید که شرکت‌ها و مجموعه‌های دیگر هر روز اشتباهاتی مرتکب می‌شوند و هزینه‌هایی پرداخت می‌کنند که تحلیل رقابتی می‌تواند شما را از تکرار آن اشتباهات مصون بدارد.

نظارت بر فعالیت‌های رقبا، شما را با آن روی سکّه ایده‌هایی که در سر دارید آشنا می‌کند! بسیاری از مواقع در کسب‌و‌کارهای مشابه، ایده‌های یکسانی در ذهن مدیران شکل می‌گیرد و نظارت، تکلیف شما را در مورد خوب یا بد بودن روند ایده روشن می‌کند.

به بازیگران اصلی بازار کسب‌و‌کارتان نگاه کنید و سپس استراتژی خود را به شکلی بنویسید که اشتباهات بزرگ برندهای رقیب را مرتکب نشوید.

2- می‌آموزید چه کارهایی می‌توانید انجام دهید

همانطور که می‌توانید از بازیگران اصلی بازار کسب‌و‌کارتان یاد بگیرید که چه کارهایی را انجام ندهید، می‌توانید بفهمید که چه چیزی ارزش امتحان کردن چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ را دارد.

مثلا اگر یک برند در برنامه بازاریابی‌اش رویکرد مشابهی با برنامه شما دارد و در آن خوب کار می‌کند، از فرصت استفاده کنید، تفاوت‌ها را شناسایی کنید و یاد بگیرید که با جایگزین کردن چه روندی، می‌توانید موفقیت آن برند را تکرار کنید.

3- فرصت‌های بازار را شناسایی می‌کنید

یکی از مهمترین فواید تحلیل رقابتی یافتن مشتریان و تمرکز بر آنهاست. این تمرکز و تراکم می‌تواند مزیت رقابتی خوبی برای شما ایجاد کند.

راهنمای تحقیق و تحلیل بازار:

این راهنما درنظر گرفته شده است تا به شما در درک بهتر تحقیقات بازار و اهمیت آن کمک کند. این، اطلاعاتی درباره نحوه انجام پروژه تحقیقات بازار، تعیین چندین گزینه که برای شما قابل دسترس است، صرف نظر از بودجه تحقیقات بازار را ارائه می دهد.

تحقیقات بازار چیست؟

کسب و کارهای موفق اطلاعات گسترده ای از مشتریان و رقبای خود داردند. تحقیقات بازار فرآیند جمع آوری اطلاعاتی است که شما را نسبت به نحوه فروش به افرادی که انتظار دارید آگاه تر می کند که تحت تاثیر خدمات یا محصولات بالقوه فعلی شما قرار گیرند.

اینکه شما از آن آگاه هستید یا خیر، به عنوان صاحب کسب و کار همیشه تحقیقات بازار را انجام می دهید. زمانی که شما با مشتریان خود درباره کسب و کارتان صحبت می کنید، یا قیمت رقبای تان را بررسی می کنید، در حال انجام تحقیقات بازار هستید. رسمی کردن این فرآیند می تواند اطلاعات زیادی درباره محصولات و خدمات تان، مشتریان و مکان های مورد نظر شما را تولید کند.

میزان پیچیدگی مورد استفاده در کمپین تحقیقات بازار به خود شما بستگی دارد، زیرا تحقیقات بازار می تواند طیف گسترده ای از فعالیت ها را پوشش دهد. شما می توانید عملیات ساده ای را به عهده بگیرید که به تنهایی قابل انجام است، ازقبیل ایجاد پرسشنامه رضایت مشتری یا مطالعه داده های جمعیت شناختی برای منطقه خود، یا انجام مورد پیچیده ای که به کمک یک شرکت تحقیقات حرفه ای نیاز دارد. صرف نظر از اندازه بودجه تحقیقات بازار شما، زمانی که شما دسترسی هایی دارید و دارای تجاربی می باشید، برخی از روش های تحقیقات بازار امکان پذیر است و می تواند به بهبود تصمیمات تجاری شما کمک کند.

چرا تحقیقات بازار انجام می شود؟

هدف از انجام تحقیقات بازار این است که خودتان را با اطلاعاتی که لارم است تا از تصمیمات تجاری درباره استارتاپ، نوآوری، رشد و 4P آگاه شوید، تامین کنید:

1- محصول:

محصول یا خدمات خود را براساس یافته های مربوط به آنچه که مشتریان واقعا می خواهند و نیاز دارند بهبود بخشید. روی مواردی مثل عملکرد، ظاهر، خدمات مشتری یا ضمانت نامه ها تمرکز کنید.

2- قیمت:

قیمت را براساس حاشیه سود متداول، قیمت رقبا، گزینه های تامین مالی یا قیمتی که مشتری مایل به پرداخت آن است تعیین کنید.

3- موقعیت:

برای جایی که قصد راه اندازی دارید و نیز نحوه توزیع محصول تصمیم گیری کنید. ویژگی های مکان های مختلف و ارزش نقاط فروش (خرده فروشی، عمده فروشی، آنلاین) را مقایسه کنید.

4- تبلیغات:

چگونگی دستیابی به بخش های خاص بازار (نوجوانان، خانواده ها، دانش آموزان، حرفه ها و غیره) را در حوزه های تبلیغات، رسانه های اجتماعی و برندسازی مشخص کنید.

با انجام تحقیقات بازار می شود از وقایع ناخوشایند اجتناب کرد. بینش و تجربه می توانند در تمامی زمان ها کمک کننده باشند اما تحقیقات و وقایع اغلب تصاویر دقیق تری از بازار شما را طراحی می کنند.

با انجام تحقیقات به طور منظم، می توانید با پویایی اقتصاد و جمعیت شناسی ادامه دهید. شما همچنین می توانید با قوانین و پیشرفت های تکنولوژیکی جدید سازگار شوید.

تحقیقات بازار می تواند به شما کمک کند تا:

1- مشتریان و تمایلات آنها را درک کنید.(4P)

_ مشتریان خود را توصیف کنید(موقعیت، سن، جنسیت، درآمد، سطح و غیره).

_ کمپین های بازاریابی موثرتری را ایجاد کنید.

_ بهترین موقعیت تجاری را پیدا کنید.

2- فرصت ها را برای رشد و افزایش سود شناسایی کنید.

_ تغییرات در تقاضا را درک کنید.

_ برای تقاضای جدید، محصولات یا خدمات جدید ارائه دهید.

3- شناخت و برنامه ریزی برای تغییرات صنعتی و اقتصادی.

_ موجودی، قیمت و سطح کارمندان را درصورت نیاز تغییر دهید.

4- بر رقابت در بازار خود نظارت کنید.

_ دریافت اطلاعات درمورد نحوه عملکرد رقبای خود

_ یاد بگیرید مشتریان چگونه شما را با رقبای تان مقایسه می کنند.

5- ریسک را در تصمیمات تجاری خود کاهش دهید.

_ از اطلاعات، نه فقط شهود، جهت اجرای تصمیمات تجاری خود استفاده کنید.

چه زمانی تحقیقات بازار انجام شود؟

تحقیقات بازار به طور گسترده ای به عنوان بخشی از مرحله برنامه ریزی کسب و کار به شمار می رود. درواقع، تحقیقات بازار برای استارتاپ ها حیاتی است و باید یک عنصر کلیدی برای برنامه کسب و کار هر کارآفرین باشد. داده های تحقیقات بازار به برخی از زمینه های کسب و کار می پردازد و به بخش های زیر کمک می کند:

تعیین پتاسیل فروش محصولات و خدمات تان

_ شناسایی خصوصیات جمعیت شناختی مشتریان تان

_ انتخاب موقعیت تجاری مناسب

_ تعیین قیمت برای محصولات و خدمات تان

جذب مشتریان به سمت کسب و کارتان

_ ایجاد تصویر شرکت خود

_ تعیین قیمت برای محصولات و خدمات تان

_ اطمینان از تبلیغات بر روی هدف

فروش به مشتریان و بدست آوردن مجدد کسب و کار

طرح های تجاری و تحقیقات بازار صرفا برای کسب و کارهای جدید نیستند. ارزیابی دقیق بازار و توسعه یک برنامه موثر برای موفقیت هردوی کسب و کارهای جدید و موجود ضروری است.

کسب و کارها تغییرات مهم و قابل توجه مانند توسعه و جابجایی کسب و کار را درنظر می گیرند، این ها نیز باهوش هستند تا برای حمایت از تصمیمات خودشان از تحقیقات بازار استفاده کنند.

مثال هایی از مواردی که ممکن است برای تحقیقات بازار مورد نیاز باشند عبارتند از:

_ کمپین های تبلیغاتی جدید

_ افتتاح یک مکان جدید یا تغییر موقعیت تجاری

_ افزایش سطح تولید

_ معرفی خطوط جدید محصولات یا خدمات

انواع اطلاعات جمع آوری شده از طریق تحقیقات بازار در طول مراحل برنامه ریزی و رشد کسب و کارتان می توانند در عملیات روزمره نیز مفید باشند. روند منظم اطلاعات تحقیقات بازار می تواند به شما برای به حداکثر رساندن پتانسیل فعالیت های فعلی کسب و کارتان کمک کند و به شما در ایجاد یک نقشه راه برای رشد در آینده نیز کمک می کند.

چگونه می توان تحقیقات بازار را انجام داد؟

نخست مهم است که اهداف مشخصی را برای کار تحقیقات بازاری که بعهده خواهید گرفت را تعیین کنید. شما باید مطمئن شوید که تعریف کرده اید که چه چیزی را باید بدانید و چرا.

زمانی که اهداف تان را تعیین کردید، مهم است که یک استراتژی را توسعه توسعه دهید و روش هایی که برای جمع آوری داده استفاده خواهید کرد را انتخاب کنید. دو نوع تحقیق گسترده که می توانید از آنها استفاده کنید عبارتند از: تحقیقات اولیه و تحقیقات ثانویه.

تحقیقات اولیه:

تحقیقات اولیه، اطلاعات اصلی است که از طریق تلاش های خودتان (یا از طریق برون سپاری) برای پاسخ به یک سوال خاص یا مجموعه ای از سوالات جمع آوری شده است. این اطلاعات به طور معمول از طریق نظرسنجی ها، مشاهدات یا آزمایشات جمع آوری می شوند.

در زیر مواردی از سوالاتی است که می توان از طریق تحقیقات اولیه پاسخ آنها را یافت:

مشتریان من چه کسانی هستند و چگونه می توانم به آن دست یابم؟

_ مشخصات مشتریان

_ چشم انداز موقعیت های تجاری

_ استراتژی های بازاریابی

خریداران، چه محصولات یا خدماتی را نیاز دارند یا می خواهند؟

چه فاکتورهایی برروی تصمیمات خرید مشتریان تاثیر می گذارند؟

_ قیمت، خدمات، تسهیلات، نام تجاری و غیره

چه قیمتی را باید برای محصولات یا خدمات خود تعیین کنم؟

_ انتظارات مشتری

رقبای من چه کسانی هستند، چگونه کار می کنند و نقاط قوت و ضعف آنها چیست؟

مزایای تحقیقات اولیه این است که شما به طور خاص می توانید گروه های موردنظر خود را (مانند مشتریان تان یا بازار جغرافیایی برای کسب و کارتان) و نیز ابزار تحقیقات خود برای پاسخ به سوالات خاص تعیین کنید. علاوه بر حفظ هزینه ها، مزیت دیگر انجام تحقیقات بازار در مورد خودتان این است که شما بازاری را که برای تجارت تان بهتر است را خواهید شناخت.

نظرسنجی رایج ترین روش برای جمع آوری اطلاعات در تحقیقات اولیه است. نظرسنجی های اولیه می توانند از طریق زیر انجام شوند:

ایمیل مستقیم

تلفن

وب سایت

به صورت حضوری

هنگام طراحی پرسشنامه تحقیقاتی خود، اطمینان حاصل کنید که:

_ آن تا حد امکان کوتاه و ساده باشد.

_ آن از لحاظ بصری جذاب و خواندنش راحت است.

_ از سوالات عمومی به سمت سوالات خاص تر بروید.

_ مطمئن شوید که سوالات خاص و قابل فهم هستند.

_ از سوالاتی با کلمات مبهم، سوالاتی که برای پاسخگویی بسیار دشوار هستند، اجتناب کنید.

_ همیشه قبل از انجام تحقیقات پرسشنامه های خود را جهت شناسایی مشکلات بالقوه ارزیابی کنید.

وب منبع خوبی برای پرسشنامه های نمونه است که می تواند برای پاسخ به نیازهای تحقیقاتی خاص شما مناسب باشد، برخی از شرکت ها نیز وجود دارند که به شما این امکان را می دهند تا نظرسنجی های آنلاین را انجام دهید.

برخی از صاحبان کسب و کارها از مشتریان خود می خواهند تا پرسشنامه را کامل کنند چرا که آنها نگران این هستند که مشتریان شان احساس ناراحتی کنند یا اذیت شوند. یک راه خوب برای کاهش هرگونه نارضایتی این چرا باید تحلیل بازار انجام دهید؟ است که به مشتریان تان انگیزه ای برای تکمیل پرسشنامه دهید. شما می توانید به آنها کوپن یا پاداش دهید و یا مشتریانی که پرسشنامه را تکمیل کردند را در قرعه کشی شرکت دهید.

اطلاعات خوب درباره مشتریان تان اغلب می تواند بدون درگیر کردن مستقیم آنها بدست آید. مصاحبه با کارکنان تان می تواند دید عالی در اختیار شما قرار دهد، همانطور که آنها به طور مداوم با مشتریان تان در ارتباط هستند، می توانند اطلاعاتی را در اختیار شما قرار دهند:

_ مشخصات مشتریان

_ کالا یا خدماتی که مشتریان تقاضا می کنند.

_ رضایت از سطوح قیمت و کیفیت خدمات

_ ارتباط با رقبا

تحقیقات ثانویه:

در تحقیقات ثانویه از منابع موجود مانند مدارک موجود در شرکت، نظرسنجی ها، مطالعات تحقیقاتی و کتاب ها استفاده می شود و از اطلاعات برای پاسخ به سوالات در دست استفاده می شود. در این نوع تحقیقات معمولا نسبت به تحقیقات اولیه زمان کمتری صرف می شود و می تواند ارزان تر نیز باشد.

تحقیقات ثانویه می تواند اطلاعات ارزشمندی را ارائه دهد و به برخی سوالاتی که از طریق تحقیقات اولیه که عملا دست یافتنی نیستند، پاسخ داد (مانند ارزیابی شرایط اقتصادی کلان) یا سوالاتی که ممکن است در صورت درخواست مستقیم، مشتریان را ناراحت کنند (مثلا سوالاتی درباره سن، سطح درآمد).

شرایط اقتصادی کنونی کسب و کار من چگونه است؟ آیا این شرایط تغییر می کند؟

_ شرایط اقتصادی بین المللی، ملی، استانی و محلی

چه روندهایی بر صنعت من تاثیر می گذارند؟

_ تمایلات و گرایشات مصرف کننده

_ تغییرات تکنولوژیکی

_ قیمت کالاها و خدمات

آیا بازارهای بین المللی برای محصولات یا خدمات من وجود دارند که بتوانند به رشد کسب و کارم کمک کنند؟

خصوصیات جمعیت شناسی مشتریان من چیست و کجا زندگی می کنند؟

_ جمعیت، گروه های سنی، سطح درآمد

وضعیت بازار کار چطور است؟

_ چند نفر مهارت های لازم را دارند؟

_ چقدر باید برای کارمندانم بپردازم؟

مدارک موجود در شرکت مانند فاکتورهای فروش، رسیدگی و شکایات رسمی منابع مهمی در تحقیقات ثانویه هستند که کسب و کارها می توانند استفاده کنند. اغلب این مدارک مربوط به مسائل مشابه کسب و کارهاست که از طریق تحقیقات اولیه بررسی می شوند و بنابراین بررسی سوابق شرکت باید قبل از انجام نظرسنجی مشتریان یا سایر روش های تحقیقات اولیه صورت گیرد. برخی از نمونه های خاصی که از اطلاعات موجود شرکت ها در تحقیقات بازار استفاده می شوند عبارتند از:

_ بررسی فاکتورهای فروش جهت یافتن روند تقاضا برای کالاها و خدمات خاص

_ به منظور تعیین اثربخشی تبلیغات به صورتحساب های فروش مشتریان مراجعه کنید.

_ جمع آوری شکایات برای تعیین زمینه هایی جهت بهبود خدمات مشتری، قیمت ها یا محصولات و خدمات ارائه شده

یکی دیگر از منابع ثانویه کلیدی، داده های آماری از ارائه دهندگان رسمی آمار و سایر زمان ها می باشد. این آمار به نوبه خود می تواند به اوراق تحلیل و مشخصات بازار کمک کند که بتوان اعداد را در فاکتور قرار داد. شناسایی آمار و تجزیه و تحلیل آن می تواند به شما در تصمیمات تجاری تان که می توانند دشوار باشند، کمک کند.

مشاور صادرات– مشاور بازاریابی – مشاور فروش – مشاور برندسازی– مشاور کسب و کار